Case 事例

ＣＭＷ（仮称）様特約店、「上海凯源」の評価調査報告書

上海凱源（仮称）　調査の背景 

クライアント　某日系自動車メーカーA 

  ご相談  A社は中国全土の代理店を通してメンテナンスなどのアフターサービスを行っているがさまざまな問題が発生していた。 

1.  補修部品の在庫管理が整備されておらず、ユーザーが欲しいときに部品がない 

2.  価格がバラバラ 

3.  契約に違反して中国サードパーティーのコンパチ部品を販売している 

4. ひどいケースでは模造品をA社正規部品と称して販売しているらしい 


  A社では中国全土の代理店の実態調査を行い、「しっかりしていない」代理店は代理店契約の解除、「しっかりしている代理店」には今後代理店契約の面で優遇するといった、対策をとることにした。 


  中国の実情をよくは分からないクライアントは「しっかりしている、いない」の具体的な指標には何があるのかの検討から含めて実態調査をアライジェンスに依頼した。 


弊社ではまず、中国の自動車部品市場の現状や、クライアントと代理店の契約内容をかんがみ、「しっかりしていない部分」を見極める客観的な要素をリストアップした。更には模造品販売の実態については専門調査員を使用し調査した。 

    1.特約店の店舗の実地外観  

       a)  店舗外観など観察できる部分からのレポート 

           1: 店舗の外の看板は明確に「ＣＭＷ代理店」と表記されている。開いている雨戸にも
              「CMW」の標識がある。 

           2:店舗内の壁にCMW各種ポスター四枚が貼られている 

           3:店舗内の右側は領収書発行カウンターである。カウンターの前に貨物がたくさん詰
             められており、客はその隣の狭い所から値段を尋ねなければならない。領収書発行
             カウンターの裏はマネージャー室、その室のドアと窓の上にも「CMW」の標識を張っ
             てある。  

           4:店舗内の左側は出荷場。出荷場の床と棚の上に貨物がきれいに並べられている。
             出荷場から2階の倉庫に繋ぐ階段があり、階段側の壁にCMW認定書とともに、営
             業許可証と税務登記証が掲げてあった。 

         ｂ）外観撮影 

             外観撮影写真10枚（写真は付録DVDに収録） 

  

    2.経営・販売実態調査 

       a) 販売するブランド（CMW以外に代理しているブランドがあるか） 

           CMWしか販売していない。 

           また他のブランドを販売する場合、それらブランドの特約店であるかどうか  

           該当せず 

  

       b) 製品に対するラインナップ及び価格 

部品名	性質	販売可否	在庫有無（注4）	価格（元）
オイルフイルター  車種：DMW	純正品	不可	無し
	模造品	不可	無し
	OEM品（注1）	不可	無し
	専業廠品（注2）	可能	有り	15元/個
	中性品（注3）	不可	無し
ピストンリング  車種：DMW	純正品	可能	有り	245元/セット
	模造品	不可	無し
	OEM品（注1）	不可	無し
	専業廠品（注2）	可能	有り	162元/セット
	中性品（注3）	不可	無し
オイルシール  車種：DMW	純正品	可能	有り	33元/個
	模造品	不可	無し
	OEM品（注1）	不可	無し
	専業廠品（注2）	不可	無し
	中性品（注3）	可能	有り	10元/個
ピストン  車種：DMW	純正品	不可	無し
	模造品	不可	無し
	OEM品（注1）	不可	無し
	専業廠品（注2）	可能	有り	810元/セット
	中性品（注3）	不可	無し
ライナーセット  車種：DMW	純正品	可能	有り	5940元/セット
	模造品	不可	無し
	OEM品（注1）	不可	無し
	専業廠品（注2）	不可	無し
	中性品（注3）	不可	無し
フュエルエレメント  車種：DMW	純正品	可能	有り	55元/個
	模造品	不可	無し
	OEM品（注1）	不可	無し
	専業廠品（注2）	可能	有り	20元/個
	中性品（注3）	不可	無し
ブッシュ  車種：DMW	純正品	不可	無し
	模造品	不可	無し
	OEM品（注1）	不可	無し
	専業廠品（注2）	不可	無し
	中性品（注3）	可能	有り	15元/個

       注1）製品自体は純正品と同じ品質、つまりOEM工場で生産されたものであるが、OEM工場
             が横流れさせた純正品、もしくは商標部分などだけ変更して独自生産品として販売して
             いるもの。包装は国産ブランドをうたっているか、ノーブランド（まったく表記が無い）場
             合がある。 

       注2）正規工場以外の部品工場で生産された代替品 
             生産メーカーは中国国産メ, ーカ, ーの場合もあるし、いわゆる有名海外メーカーのもの
             を指す場合もある  

       注3）工場名やブランド名表記がまったく無いノーブランド品（部品が透明なビニールに入って
             いるだけのような場合が多い）を指す場合が主であるが、いわゆる「ばったもの・パクリ」
             の製品の内、工場名が無いものを指すこともある。つまり「ばったもの・パクリ」で工場名
             がある場合は、「専業廠品」に分類される。 

       注4）「有り」の定義は下記の通り 
             １．価格を見積ることができる事 
             ２．サンプルを見せることができる事 
             但しそのサンプルが店舗が運営している倉庫から持ってきた物か、それとも近くの店か
             ら引っ張ってきたものか（串貨）は区別しない。ただし調査時にはすぐに持ってくることが
             出来たもののみを「有り」とし例えば問い合わせから半日経ってやっと用意できた場合は
             無しとする  

   

    c)  保証、アフターサービス（純正品と、それ以外の製品に保証、アフターサービスに差があるかも調査） 

          1．純正品は純正品である事を保証できる。ニセモノを本物と偽らない  

          2．純正品と輸入品は一旦車に取り付けてしまうと、もし品質に問題があっても一律に返品
              不可。 

          3．すべての国産部品は一旦車に取り付けた後、品質問題がある場合、現金返還や実物
              交換または払い掛け金の抵当などの形にて返品可能である。 

          4．すべての部品は、車に取り付けておらず、包装がしっかりしている場合、純正品、輸入
              品、国産品とも、現金返還や実物交換または払い掛け金の抵当などの形にて返品可
              能である。（電気類部品は除く） 

  

    d) 販売手法、価格、割引、アロウアンス、信用取引条件など 

         1．店頭訪問の顧客は現金支払い、価格は相談可。 

         2．近隣店舗からの顧客や顔の利く顧客であれば月末払いも可。 

         3．遠隔地の顧客は支払い後出荷。長年の付き合いや顔の利く場合月末払いも可。 

         4．価格交渉において月末のキックバックや値引きは不可であった。 

  

    e)  隠れた経営品目（自動車部品以外に経営しているものは無いか）なし 




    f)  模造品をどのように販売しているかどうか（三択）  

 

三択内容 1．お客の要望に基づき淡々と、若しくは積極的に販売 2．お客の強い要望に背かないように仕方なく販売 3．強く要望しても、販売はしない

調査結果   本調査対象は3に該当

    g)  領収書・発票などに関し 

領収書（発票ではない店舗独自のもの）は発行可能か	可能
領収書に会社の押印は可能か	可能
発票は発行可能か	可能
発票発行可能の場合、税率は何％か	一般発票または増値税発票が必要な場合は見積より６％上乗せ
領収書・発票を発行する人と、製品を扱う人は異なるスタッフか 通常、ある一定度整った管理を行っている販売店であれば、スタッフの不正行為を防ぐために、こういった分業をしています。	異なるスタッフである。 領収書・発票を発行する専門の人がいる
財務室は別室として独立しているか ある一定度厳格な管理を行っている販売店であれば、不正行為などを防ぐべく独立した財務室を持っている所があります。	独立した財務室なし。マネージャー室にて発票を発行している。
見積には通常増値税と営業税を加えたものを見積もっているか 通常、増値税は一回の購買価格が1000元以上であれば、増値税を発行できる外部の事務所から数日の後に増値税が発行される場合が多いようです。1000元以下であれば、手書きの増値税発票がその場ですぐ発行される場合が多いようです。これに対して、調査対象はどの様にしているかを比較・観察します。）	見積は税金を含まない価格である。見積より６％上乗せれば一般発票または増値税発票は発行できる。 金額にかかわらず直ちに発行できる。

    h) 店舗経営月額コスト概算  

 

店舗の月額家賃	約10,000元/月
人員コスト	男性販売員A: 2,400～2,800元/月 男性販売員B: 2,400～2,800元/月 男性販売員C: 2,500～2,800元/月 女性販売員D: 3,000～3,500元/月 男性倉庫管理員A: 1,500～1,800元/月 男性倉庫管理員B: 1,500～1,800元/月 女性倉庫管理員C: 1,500～1,800元/月 女性財務担当者A: 1,500～1,800元/月 男性マネージャー:　3,500～4,000元/月
以上から店舗を経営するための最低限の月固定費を概算すると、およそ 31,450元/月（約45万円/月）となる

    i)  接客態度に関して 

         1:顧客が問い合わせをしている間、販売員は辛抱強く対応。 

         2:顧客が多くのサンプルを見せよという要求に対し、すぐに見せることが出来た。 

         3:顧客がCMW車種各種の不明点に関して問うと、丁寧に解説を行う。 

         4:顧客が見積を待っている間、他の販売員はお茶を薦めてくれる。 

         5:顧客が問い合わせの末、結局購買しないと言った時に、販売員は嫌そうな表情を示さな
           かった。 

         6:顧客が店を離れる際、能動的にカウンターの名刺を渡し、必要が有ればいつでも電話を
           くださいと付け加えた。 

  

    j) 部CMW部品を販売する為の技術的な知識の有無 

        1：オイルフィルター区分に関して：  
           販売員は能動的に顧客に問い合わせの車種はターボブースターが付いているかどうか、
           車種と年式を確かめた。 

        2：純正品と模造品の判別方法に関して： 

　         見分け方は長年の経験を積まないと判らなく、言葉で表現できないと回答した 

        3：＜質問＞以下の車両の燃料フイルターの品番、価格を教えて下さい。 
           ・車両の車型：ABC123　（CMWのセダン） 
           ・エンジン：eng123　 
           ＜標準回答＞品番は23456789 

           ＜本調査対象からの回答＞在庫はあるが、大きさの違いがあり、大きいのは純正品75
           元/個、小さいのは、純正品48元/個。大きい方の型番は：456789 

  

    k) 標準見積入手 

        本調査対象店舗には標準見積を用意していないが、姉妹店舗のウェブサイトに一部製品の
        見積が記入してある。 

  

5.宣伝・拡販状況など 

    a) ブランドロゴ表示、ポスター掲載 

        1. CMWのブランドロゴ表示があるか（調査結果：有り） 

        2.  CMWのポスター掲載があるか（調査結果：有り）  

   &a, mp;a, mp;a, mp;a, mp;a, mp;a, mp;a, mp;a, mp;a, mp;a, mp;n, bsp;&nbs, p;   3. その他ブランドのブランドロゴ表示があるか（調査結果：無し） 

        4. その他ブランドのポスター掲載があるか（調査結果：無し） 

  

    b) セールスフォース（人数・年齢層） 
         5人 

        男性マネージャー:28-33歳  

        男性販売員A：23-26歳 

        男性販売員B：24-28歳 

        男性販売員C：24-28歳 

        女性販売員D：27-30歳  


    c) 統一した制服があるかどうか、スタッフカードなどを首から掛けているか  
       統一した服装    ：　有り  
       スタッフカード   ：　有り  

    d) インターネットによるマーケティング有無、状況 

         中国で著名なQQというインスタントメッセンジャーもしくはEmailを通してインターネット上の
         問い合わせと注文が出来る。  


    e) CMWからの特約店である表示（認定証など）があるかどうか、別のブランドのそれが
        あるかどうか 
          CMW認定書がある。その他のブランドは認定書はない。  


    f)  業界紙、業界広告紙への店舗情報・広告の掲載有無 
         GOOGLEに「上海凯源」を入力すれば、該当店舗までの地図が見つかる。 

        下記ウェブサイトにて広告宣伝を行っている。 

        http://www.shanghaishissou.com  

        http://www.cyuugokujidousya.com 

        http://www.shanghaijidousya.com  

  
6.流通・在庫状況など 

    a) 大まかな販売地域（ヒアリングによる調査） 
       全国各地へ出荷。 


    b) ヒアリング可能な限りの販売先リストアップ 

        1:上海現代物流 

        2:江西電器  

    c) 店舗面積・何階建てか・店舗に付属する倉庫面積 
        総面積約160平米、2階建、店舗に属する倉庫の面積は約120平米。  


    d) 店舗立地（汽配場内か、郊外かなど）  
        店舗は自動車部品市場の中に位置する。  


    e) 輸送方法 
        店舗内にて受け渡し。遠くない場合は送付も可能。  


    f) 品揃え 

       下記各々の部品に対して品揃えのあるものを「適当に見繕ってくれ」という商談に対して、調
       査対象から下記見積を取る事が出来た。  

       ここから見て取る限り、純正品を積極的に売ろうとしているが、それ以外の製品も見積もって
       いる 

車種：DMW エンジン番号：58TR56
振番	部品名	価格
1	シリンダーベッド	純正品：570元/個
2	吸排気弁
3	クランクシャフトブッシュ	純正品：1350元/セット
4	ロッドワット	純正品：540元/セット
5	シリンダースリーブ	純正品：890元/個
6	前ブレーキパッド
7	クラッチペダル
8	クラッチ	純正品：1150元/個 専業廠品：330元/個
9	分離ベアリング	純正品：135元/個 専業廠品：80元/個
10	エアーフィルター
11	前ブレーキポンプ
12	スロットルケーブル
13	タンク
14	ラジエター	純正品：2150元/個 専業廠品：530元/個
15	ワイパーモーター	純正品：250元/個
16	修理キット

7.模造品販売・在庫状況 

    a)  模造品の製品ラインナップ（指定部品数点に対して）及びその価格  

部品名	性質	販売可否	在庫有無	価格（元）
オイルフイルター  車種：EMW	模造品	不可	無し	/
ピストンリング  車種：EMW	模造品	不可	無し	/
オイルシール  車種：EMW	模造品	不可	無し	/
ピストン  車種：EMW	模造品	不可	無し	/
ライナーセット  車種：DMW	模造品	不可	無し	/
フュエルエレメント  車種：EMW	模造品	不可	無し
ブッシュ  車種：EMW	模造品	不可	無し

    b) 保証、アフターサービス 
        該当せず  


    c) 販売手法、割引、アロウアンス、信用取引条件など 
        該当せず  


    d) 店舗における在庫量  
        該当せず  


    e) 輸送方法 
         該当せず 



8.関連会社・兄弟店 

1：広州市白鳥貿易有限公司 

   住所:広州市北京路283 

   電話: 020-123456 

  

2：北京市人民汽車有限公司  

   住所: 北京市朱雀路1540号 

   電話: 010-123456 

  

3：上海市CMW機械配件有限公司  

    住所: 上海市徐汇区广元西路15号   

    電話: 021-123456  

  

4：蘇州市南海区大沥中盈汽車配件部 

   住所: 蘇州市西環路123号 

   電話:　0512-123456